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引言
中国的火灾自动报警行业已在风风雨雨中走过了三十年，经过不懈努力，行业总体水平己达到国外同行的先进水平。在这大好形势的背后，隐藏着重大危机。只有合作形成良性竞争才是取得共赢的唯一出路。而合作需要企业家的诚信、远见卓识及政府政策上的支持和调整。
自从制造出第一只离子感烟火灾探测器以来，中国火灾自动报警产业已经在风风雨雨之中走过了三十年。在国家政策引导之下，通过各企业的不懈努力，火灾报警产品的行业总体水平已经达到了国外同行的先进水平，进口产品市场份额的不断萎缩和国外产品陆续被安排在高档建筑之中，就是一个有力的佐证。然而，应该注意的是在这大好形势的背后，其实隐藏着重大的危机。包括专有技术开发能力的匮乏、恶性的价格竞争、国际市场操作能力的不足等因素严重地影响整个产业的生存与发展，尤其是恶性的价格战，可能摧毁我们多年培植的行业基础。本文拟从企业合作的角度，探索达成共赢的方法。
我国火灾报警行业的现状
根据生命周期原理，任何行业或产品，其发展历程将经历市场导入、增长、动态、成熟、衰退五个时期。1990年以前，火灾报警产品处于它的导入期，当时从事火灾报警产品制造的企业仅有寥寥数家，技术面以模仿国外产品为主，基本没有工艺控制和品质管理，整体水平落后，由于市场规模较小，基本上没有竞争，导致产品的质量水平低下，技术发展缓慢。
进入90年代，随着城市建设的提速，火灾报警市场需求迅速扩大，火灾报警产品由于其管理的特殊性及使用的专业性等特点而处于暴利时代。当时企业生产产品的单位利润可以达到250％到300％，高利润吸引了众多的竞争者加入该行业，使得行业步入快速增长期。快速的增长带动了较强烈的竞争，此时的竞争主要体现在产品的品质和营销手段的差异化。企业体制带来的营销手段的差异，非常突出地显现出来。由于产品的质量水平相对较低；加上暴利和关系运作等因素，大量的劣质产品充斥市场，给人民生命财产的安全造成了隐患。为此，国家主管部门适时颁布了国家标准和采取强制品质认证等措施，增强了行业进入壁垒，对促进整个行业的技术进步和质量提高起到了积极的作用，从而促进了行业的快速发展。
1998年以后，随着品质认证制度的实施，加上生产企业的不懈努力，火灾报警产品的技术水平和质量水平有了极大的提高。然而由于适用新型火灾探测技术的发展缓慢，市场上的主流产品在质量和技术方面趋向同质化。厂商为了争夺市场份额，在差异化难以实现和多样化实力不足的情况之下，不约而同地选择了成本领先的战略，于是激烈的价格竞争也就不可避免地发生了。以此为标志，中国火灾报警行业步入了激烈的动荡期。价格竞争使得部分有能力的厂商回过头来改善生产工艺和加强成本控制，使得产品在保证质量的前提下，成本大幅下降。令人欣慰的是国产产品的制造成本在2000年左右具备了和国外产品竞争的能力。然而，激烈的价格战带来的负面影响是严重的，它给业内企业和行业管理者提出了一个重要的课题。
激烈的价格竞争引起行业的市值缩水，根据粗略统计，近三年来国内火灾报警市场的总额每年递增10％左右，而产品的平均价格每年降幅超过30％。剔除市场流通环节的加价部分，全部厂商实际销售额由2000年的10亿人民币降低到2002年的6亿左右。
市场的萎缩造成企业利润的下降，直接造成企业再投资热情的降低，投向基础科研和新技术研究的资金会大量减少。调查显示，目前火灾报警行业仅有较大的几个厂商设置专门机构从事新产品和新技术 的研究，其他厂商一概依靠购买技术或模仿而生存。即使设置研究机构的厂商，在资金和人员的投入方面也缩手缩脚，甚至有些厂商连基本的技术保障部门也被裁掉。这就更加削弱了我国火灾报警行业本来 就薄弱的自主开发能力，可以说是雪上加霜。长此以往，一旦国外或行业外机构开发出新的火灾报警技术时，我们既不能与之对抗，又不能有效跟进，我们现有的火灾报警企业将全军覆灭。
较低的利润造成我们难以培养国际市场的竞争能力，先不要说建立国际行销网络的费用，就连进入海外市场的检测费用我们都捉襟见肘。现在是我们的市场打开大门迎接国外的竞争者，而我们由于各种原因，其中包括利润的原因很难进入国外市场。商场如战场，我们现在是只有挨打和被动防御的能力，没有有效进攻的能力，长期下去，我们怎么能够立于不败之地。
激烈的价格竞争，导致一些成本较高的企业快速消亡，然而，它们遗留的大量项目谁来负责?未来的客户服务和产品保障由谁来承担，多年以来存在的瘫痪和停用的项目尚未解决，可以预见的是一旦有一家火灾报警企业倒闭，很快将有一批新的瘫痪项目产生，最终受害的一定是投资者和使用者，是我们行业最应当尊敬的最终用户。
还有低利润伴随的丑恶现象：假冒伪劣、粗制滥造、偷工减料、坑蒙拐骗……
合作是取得共赢的唯一出路
1、为什么要开展合作?
首先让我们通过一个简单的算术游戏来说明一下共赢和共输的概念。
我们来模拟市场上两个火灾报警厂商每次销售一只探测器，总计销售两次的市场过程，见下表。
采取良性竞争策略，两个公司各销售两只探测器可以分别获利60元，若采取恶性竞争，B公司销售两只探测器仅获利25元，而A公司的利润更减少到10元的利润。结果是两家公司共输。
营销大师迈克·波特指出：成本领先的战略逻辑要求企业本身是唯一的成本领先者，而不是成为竞争这一地位的几个企业之一。很多企业因为没能认识到这一点而曾犯过严重的战略性错误。当雄心勃勃的成本领先者不止一个时，它们之间的竞争常常十分激烈，因为市场份额的每一份都被视作至关重要。如果没有一个企业能获取成本领先，并且”劝阻”其他企业放弃他们的战略，那么正如大量石油化工产业的例子一样，对盈利能力(和长期的产业结构)造成的后果可能是灾难性的。所以，成本领先是格外依赖于先发制人策略的一种战略，除非重大的技术变革允许某个企业从根本上改变其竞争地位。
从行业先进企业的角度来看，不容置疑，价格战的结果必然能够淘汰部分企业，从而使自身的市场份额扩大，从而使自身可能成为业界的寡头。但是根据对目前国内火灾报警企业实力的分析，还没有一家企业能够先发制人，具有成为寡头的实力。而且成为寡头是一个痛苦和漫长的过程，稍有不慎，可能导致国外产品渔翁得利。类似的例子在中国的彩电业中已经出现。设想如果有一个国内的大型金融资本，不计短期利益而强行进入，业内人士将如何面对？
上述道理不需要解释，相信各个企业的领导者都已经深刻地领会合作是共赢的唯一方式。
2、合作需要企业家的诚信与远见卓识
既然企业的领导们都知道合作对生存和发展的重要意义，为什么业界的合作又十分艰难?
我们认为一个重要的原因是长期竞争中引起的企业之间的互相不信任所致。在激烈的竞争中厂商各使手段、互相攻击、互设陷阱、尔虞我诈等不良行为时有发生，使得厂商之间互相不信任，生十自在合作之中被对方欺骗，甚至担心被吃掉，这是可以理解的。领导者的心理因素也会导致合作的障碍，担心合作中处于从属地位，担心合作之后自己的位置不保等等。社会上人们的舆论和行业管理层的导向也产生一定的影响。
纵看市场发达国家，合作从来都是发展的主旋律，财富500强哪个不是靠合作而发展到今天的规模。重要的是企业要有诚信，企业家要建立自己的诚信。如果火灾报警行业的企业家能够达成共识，探讨通过合作而不是通过价格竞争来淘汰中小企业，进一步增强大企业的实力，并形成合力，依靠我们目前与进口产品相比的成本领先优势，共同与国外产品竞争，进一步做大中国火灾报警产品的市场份额，将市场的蛋糕做大而不是做小，那么，中国的火灾报警产业才有进一步发展的希望。
在合作的过程中，企业家要充分认识合作的必要性，以远见卓识的风范和诚信务实的态度，依照共赢的方针确定合作方案，应当避免斤斤计较眼前利益，保证合作的进程和长期事业的成功。反之，任何不诚信的行为都将导致合作的失败，最终损害大家的利益。
3、可能采取的合作方案
合作可以有多种方式，在合作链的一端是互相采购，这是比较简单的方式，在另一端是企业并购，这是相对复杂的方式，在这两个极端之间其实有更多的选择可以采用。在此，我们提出一些粗略的设想，以供大家探讨。
3．1 联合采购，降低成本
据我们了解，国内较大的火灾报警生产厂家，由于技术的同质化，不约而同地采用了美国一家芯片制造商生产的同一系列的芯片，该芯片在火灾报警领域的应用已经占据其生产总额的相当部分。根据掌握的资料显示，美国公司在亚洲市场上销售这种芯片，韩国价格最低，台湾次之，中国大陆价格最高，而且在中国的南方和北方的价格还有区别。以目前各企业的采购量和采购能力分析，任何一个企业都不能单独对该公司构成较大的威胁。如果各个厂家联合起来，共同与美国公司议价，一定能够取得更加优惠的价格，从而进一步加强中国火灾报警产品与国外竞争的能力。类似的例子还有许多，利用联合采购的策略，合作降低成本，使得各个厂商都能获得更大的盈利空间。
3．2 联合研发，共图发展
空气采样探测系统是最近热门的技术，由于先期代理国外产品的公司获得了超额的利益，国内各大厂商纷纷开始研发，即使没有研发能力的公司，也在通过委托大学或研究机构开发的方式来发展该种产品。由于各厂商分头发展，每家都投入了大量的研发经费进行应用产品的研发，但是，至关重要的基础原理研究，受限于各个厂家的财力，始终没有突破。由于没有基础研究的支持，迄今为止，国产空气采样探测系统还是处于实验室阶段，不能与进口的产品抗衡。可否通过联合，积聚有限的资金，委托大学或专业研究机构来进行基础理论的研究，这样可以快速突破瓶颈，为应用产品的发展奠定基础，取得的成果联合体的所有成员共享，从而迅速形成产品，打破进口产品的垄断局面。
3．3 共同制定标准，共铸中国火灾报警产业的长城
中国市场有自己的文化、特性和习惯，中国的火灾报警厂商已经占领了中国火灾报警市场的70％的江山。但是目前大家埋头生产和开发自己的产品，在操作模式、总线协议、网络通讯协议接口标准等方面互不相同，甚至有些厂商将其作为自我保护的手段。更有厂商希望借由这种不同来垄断市场，这是短视的表现。试看微软、IBM等大型公司，无不利用大量的市场份额来形成事实的标准，从而提升市场的进入门槛。我们的火灾报警厂商是否可以利用我们已经取得的市场优势和对国人文化、习性的了解，配合必要的法律手段，形成我们的事实上的市场标准，从而抵御国外产品的大举进入，最起码也可以增加国外产品的进入成本。中国VCD厂商向国外出口的时候必须向欧美日VCD联盟支付许可费的例子使我们学到了一些东西，我们中国的火灾报警行业是否可以通过合作而如法炮制。
3．4 联合生产
正如前面所述，中国火灾报警产品已经趋于同质化，产品原理、设计开发和生产工艺也是大同小异，整体生产能力处于过剩状态。由于分散生产，各个厂商投入了大量的生产厂房、设备和基本人员的开支和管理费用，使得成本相对较高。如果厂商能够理性分析自己的核心能力和所面对的细分市场，然后采取合作的方式，采取OEM或ODM的合作方式取得资源，将会提升自身的获利能力。例如，某些区域性的小型厂商可以考虑放弃探测器的生产，转而面向本区域的营销网络建设和技术服务。也可以通过生产区域或行业市场需要的特殊的产品，保持细分市场的优势。具有研发和市场营销能力的厂商，不妨放弃不具有成本优势的产品的生产，集中精力做好创新、研发和营销、服务。不要忘记著名的笑脸曲线，这个经验曲线告诉我们，创新研发和营销服务是处于高利润的区域，也是生产获利最低的区域。重要的是没有一个火灾报警企业可以在整个价值链的全程取得优势，仔细地了解自己的核心能力，正确地定位细分市场是十分重要的，鱼与熊掌不能兼得，懂得取舍才是营销的真谛。
3．5 合作的管理和自律
企业之间的合作首先产生于共识，然后建立在诚信的基础上，但是必要的行业协调千口自律机构也是保证和促进合作的手段。一个时期以来酝酿中的消防电子行业分会可能是一个较好的解决方式，但前提必须是有共识，有诚信。同时也要有政府行业主管机构的支持，使之真正成为一个在行业内部有权威的、志愿为行业的发展服务，为维护火灾报警市场的最终用户的利益服务的机构。由这个机构来组织制定本行业的游戏规则，对违反游戏规则的厂商和个人的不诚信行为，进行审核、谴责、处罚，可以采用共同抵制等手段，来维护合作局面。
3．6 政策面所需的支持和配合
从行业管理的角度，消防产业主管部门已经通过认证等方式，逐步淘汰了一些差的企业。但是，这种强制企业退出的机制，会给企业和一些个人带来巨大的损害，是每一名操作者及决策者都难以实施的痛苦抉择，往往会因为各种因素而手下留情。而作为行业主管机构，又不可能置行业的发展与公共安全而不顾，因此处于两难的局面。
在这种局面下，建立适宜的退出机制变得尤为重要。建议行业主管机构和部门，可以从政策面上考虑鼓励和允许企业实施OEM和ODM合作，将OEM或ODM生产的产品纳入生产制造方的质量管理，而不是纳入OEM需求方的质量管理，仿照UL的一些做法，在产品的检测和认证上予以灵活处理，牺牲一部分眼前利益，换取中长期利益。
通过政策上的一些调整，可以逐步降低对生产商必须配置的生产和检测设备的要求，使一些企业可以变卖和减少投资，在退出本行业时损失不至于过大。也可以使中小企业能够通过OEM加工方式，在一定时间内继续能够留在行内，维持一定的利润，在特定的区域市场范围内向社会提供有质量保证的产品。
而对于能够承接OEM或ODM的企业，通过这种方式充分发挥技术优势和规模优势，对中小企业的设备和人员进行兼并吸收，进一步做大做强。最终，使企业的退出变成是企业行为而不是政府行为。
另外，通过国家标准的更改和完善，适当建立一定的技术壁垒，也可以淘汰一部分差的企业，保护消防产业的健康发展。
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