林正制造

    我们乘坐的车子飞快地行驶在上海高架路上，车窗两旁的高楼一闪一闪地向后退隐，时而出现的巨型广告灯箱向人们昭示着这里繁华的经济生活。上海的楼房盖得高，可能人们习惯了拥挤，所以尽可能地把有限空间无限地向外延伸。有心人会注意到，高高的上海楼群的建筑风格各不相同，异彩纷呈。上海就是这样一个地方：神奇、妩媚。她制造着非凡，制造着一个个中国人耳熟能详的商业品牌。

 

林正制造

 

车子驶出了高架路，来到世贸商城。在世贸商城八层的一侧，有一扇敞开的双扇玻璃门，对着门摆放着一架白色屏风，屏风上镶嵌着一个标志：蓝色白底，一个穿着工作服的工人侧望着前方。就是这个标志，表达着林正人在努力改变并提升着中国劳保产业的经营理念。

“公司在2002年12月创建时，就决心要把林正品牌打造成中国安全防护用品第一品牌”。上海林正安全设备有限公司总经理肖理跃毫不掩饰林正人的雄心。“公司创建之初，我们发现国内的劳保企业都是靠价格战来经营。而我们想要创出品牌，用品牌带动我们的销售”。

林正创立不久，曾在上海召开了一次新闻发布会，全国几十家媒体应邀出席。没过多久，林正又在北京召开了一次新闻发布会，再一次向社会推广自己的品牌。这两次发布会，本刊记者都应邀出席。林正的这一举动，拉开了中国劳保市场过去少有的新闻宣传大战的序幕。肖理跃总经理接受本次采访时说，那时真的不容易，公司刚建立还没挣到一分钱，就花大力气推广自己的品牌，真的需要点勇气。

那以后的几年里，在全国大大小小的安防产品展览会上，我们都能看到林正新颖、前卫的展台。如今在中国安防产业大军中，林正仍是一支新军，可正是林正的出现为中国安防产业带来了一股清风。

 

当初林正之所以敢大胆尝试新的战略，是因为它有一个坚强的后盾——母公司上海强生轻工集团公司。上海强生成立于1993年，经过十几年的发展，从一个小厂发展成现在下辖12个手套厂、工厂占地40万平方米、每年出口额达4000多万美元的国内知名的手套企业。上海强生是中国企业，对中国市场有着敏锐的洞察力，它看到了中国安防市场的诱人空间，同时在长期的外贸经营过程中，学到了许多国外的先进经营管理理念，在这个基础上，上海强生轻工集团公司董事长沙晓林决定，投资创建上海林正安全设备有限公司，挺进国内安防市场。

可以这样说，林正当初的品牌经营战略，如今已看到了成效。这可从销售业绩上窥见一斑：2002年3月林正进入实质性的市场销售，当年实现销售额几百万元；2003年全年销售额翻了六七倍，开始盈利；2004年全年销售收入又实现了50%的增长。

肖理跃总经理把林正稳步的发展归结为四大因素：一是引进国外先进的经营管理理念；二是组建稳定的高素质销售队伍；三是准确的产品定位；四是建立合理的组织架构。

关于引进先进理念，前文已经提到，即一改以往以价格战为品牌战，树立企业优良的品牌形象，以次赢得客户。这一点现在看来非常正确。针对过去（也包括现在），大多数安防企业销售人员素质普遍不高的现状，林正从组建伊始就狠抓销售队伍建设，要求销售人员的学历都在大学专科以上。林正的销售人员过去大多是销售出身，经过公司的专业培训，如今他（她）们已经成为安防行业的销售高手。这几年随着中国安防市场不断看好，林正的销售队伍保持着稳定，在3年里，公司35名销售人员只走了3人。

 

一个公司的产品定位决定着一个公司的发展方向。林正的产品定位为它赢得了市场。林正的产品定位为全系列、高品质产品。全系列即向客户提供从头到脚全方位的安全防护产品；高品质即派专人在国外知名安防企业中挑选同类产品中品质最好的产品作代理，从源头上严把产品质量关。为提高客户满意度，林正组建了合理的组织架构，成立了采购、物流等部门，建立起从产品采购、发货到售后服务全方位的组织保障体系。

在谈到发展中遇到的困难时，肖总经理坦言，遇到的主要困难是市场的无序竞争。是啊，目前中国安防市场存在着大量的以次充好的产品和良莠不齐的生产企业，无序竞争状态严重，很多思维和行为需要规范。江苏某知名企业生产出质优安全帽，市场效益一直很好。附近的一些小企业见后，也纷纷买来简单的压塑机生产安全帽，进行仿冒。正规的生产厂家生产同类安全帽要十多元成本，而这些小企业却仅用3到5元成本，这些低成本产品存在着严重质量和安全问题。然而，让人想不通的是，如今这些小企业证照齐全，都在红火地生产着，劣质产品大量地流入终端市场，为安全生产埋下了隐患。据上海市浦东区安全监管部门最近的调查显示，在浦东区公司上班的职工使用的安全帽有70%多不符合标准，属不合格产品。林正面临的就是这样的市场环境，为此它给自己的管理者和员工定了三条原则：一曰诚信为本；二曰以顾客满意为最终目标；三是绝不因眼前小利而影响公司长远发展目标。

可以肯定，无序的竞争是制约中国安防产业发展的主要原因之一，而另一个不可忽略的因素是为无序竞争提供滋生土壤的灰色交易。中国安防产品的终端用户多是国企，在这些企业中安防产品的采购权往往集中在某些人手中，这些人采购产品的标准在一定意义上操纵着市场竞争。一个在国营企业工作多年的老采购告诉记者，时下在企业采购中很多人看给多少回扣，质量倒是其次。试想，私利在公利之上，这是怎样一种悲哀！

肖总经理告诉记者，关于严控灰色交易问题，上海和一些外商做得不错。上海市针对劣质产品问题，安全监管部门把责任落实到终端用户，这样就能在很大程度上杜绝此类事情发生。肖总经理给记者看了一份他们和外商签订的采购合同，上面有一条规定：任何情况下，任何员工不得利用工作之便从供应商处取得任何不正当的好处，一旦发现，将对当事人保留诉诸法律的权利。

 

林正，通过三年多的发展，在中国安防市场取得了一些成就，林正制造也有了一定的知名度。谈到品牌问题，肖理跃总经理谦虚地说，林正现在还谈不上有多大的品牌，只是林正在业内的知名度有所提高，愿意把林正的品牌不断地经营下去。说到此时，这位77级大学生、在安防行业内有近8年从业经验的行家显得信心十足。

当记者要离开林正时，公司企划负责人邓水莲送给记者一份林正企业安全文化手册。在手册中“公司远景”栏目里有这样一段话：10年后，“林正安全”将成为中国安全产品第一品牌及国际著名品牌，林正的顾客真正享受林正的产品……